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  業務員更需要“軍人精神”

  別人行，為什么我不行。

  姚晶晶的手機屏保，是愛人抱著兒子的照片，還有一行字：月計劃完成銷量二十幾噸，季度銷售量六十幾噸。姚晶晶對我說，這樣能時刻提醒自己，“他們是我的動力和目標。”

  姚晶晶畢業于軍校，入行多年，他身上依然保留著軍人的特質和作風。“明確目標，果斷執行，更要堅持不懈。”他說，業務員這個職業的特性，更需要“軍人精神”。

  如今再去回憶，姚晶晶某些被拒絕的片段被復活了。

  “我曾經被放過5次鴿子。”姚晶晶苦笑著說：“傲農在渭南市場剛起步時沒有影響力，客戶不愿相見，好幾次被拒之門外，連客戶的面都沒見著。好不容易見著了，客戶只出現幾分鐘便離開了。”放棄還是堅持，姚晶晶很清楚自己的選擇。他平靜告訴自己，“我是要做大事的人，做大事者不委屈，還要學會去微笑面對。”費了幾番周折，姚晶晶打聽到客戶的豬場不穩定，豬群經常出現腹瀉現象。于是，他決定再次登門拜訪。這次，他選擇不走尋常路，從“葡萄園”成功打入“豬場”。

  “客戶的葡萄園建在豬場旁，恰巧客戶正給葡萄套袋子，我就一邊陪聊一邊幫忙。”他說，“過了一會，客戶家的玉米運來了，但是路不平，大車不好進，卸貨成了難題。”提起當時的情景，姚晶晶有點激動，“我看天要下雨了，立馬開車帶著客戶到縣城找來兩名裝卸工人開著小農機把玉米給卸了。就這么個舉動，讓他跟客戶的距離更近了。或許是冥冥之中，老天爺幫了我一把。隨后，我趁機跟客戶談起了可以幫忙解決豬場腹瀉的問題，客戶欣然答應，結果自然不言而喻。”如今，姚晶晶跟客戶一直建立著良好的合作關系。

  “現在客戶都主動上門拉貨了。”他興奮地說道。

  賣產品就是賣自己

  定期為豬做B超，為豬場檢疫檢查，這些行為姚晶晶一直在堅持，效果顯著。

  在他看來，賣產品就是賣自己。“如果客戶都不認同你，還會認同你的產品嗎?”在客戶關系上，姚晶晶并沒有把他們當成合作伙伴，而更像是自己的朋友。他能以專業的角度為客戶提供切實有效的建議：有什么產品適合你的豬，花多少錢是合理，包括豬舍改造，飼喂方法，他都能分析得讓客戶點頭。姚晶晶說他最不喜歡那種夸大其詞，拿著同一套詞翻來覆去說的業務員。他認為，業務員必須有針對性，要站在客戶的角度，解決豬場實際性問題，讓客戶自發地感覺“你們是專業的，我需要你們這種產品。”這一切的前提就是對產品、客戶和豬場的透徹把握。

  所以也就不難理解，姚晶晶為什么能在新開發的市場從2噸到目前保持著20多噸的優秀業績。姚晶晶用實際行動證明自己是可以的。

  “我也可以”

  對姚晶晶來說，做飼料業務員是偶然的，也是必然的。他出生農村，從小就喜歡跟豬牛羊打交道，對這個行業并不陌生。不過大學畢業后的姚晶晶并沒有進入農牧行業，而是選擇自己創業。姚晶晶說，選擇創業并不是一件簡單的事情，有過成功，但更多是不可控的。作為家中的頂梁柱，他冷靜思考，也許安穩才是給家人最好的承諾，他放棄了創業夢，加入了傲農。

  然而，現實卻沒有他想象得那么“安穩”。“剛加入傲農，業績不是特別理想，從陜西到陜南再到關東，不停地轉戰開發新的市場，有時市場可能剛開發完，就被調走了。”那時的姚晶晶心里五味雜陳，一度有過離開的念頭。

  一通電話，打消了姚晶晶的念頭，也改變了他的職業軌跡。

  “我清楚地記得那是2017年元月，當時領導讓我去參加公司的一場會議，對我觸動很大。領導說留下來，跟我干吧!然后親自帶著我跑市場，開發客戶，做了一系列工作。”領導的信任，讓姚晶晶暗下決心，硬著頭皮往前沖，他知道沒有退路了。“為了找到更多客戶資源，我拿著地圖，沿路打探哪里豬場最多，從南到北，從西到東，展開地毯式搜索，力求不落下一個潛在客戶。”困了，累了，他就鼓勵自己，別人可以，我也可以，別人能做好，我也可以。

  就這樣，姚晶晶的業績現在一直保持在太原傲農陜西市場排頭兵的位置。

  對于這份成績單，姚晶晶顯然還不夠滿意。“還能更好，目前正是開發市場的最好時機，我們盡管面臨豬價行情低迷，中美貿易戰引發漲價潮等等不穩定因素，但對我而言是個機遇。我們的預混料產品的品質優勢、價格優勢一定能滿足客戶現階段的需求，因此我更要勤跑市場，做好客情服務，稍有松懈，前功盡棄。”他說。

  “這段時間，有客戶抱怨料價格貴嗎?”我問。姚晶晶笑著，談起了自己被客戶埋怨的經歷：當時客戶小抱怨來了下，說你們傲農教槽料適口性好，豬長勢好，抗拉稀，但是價格偏高。于是我掏出手機，反問蘋果手機貴不貴，可為什么那么多人賣腎也要搶蘋果。一分錢一分貨，品質才是硬道理。姚晶晶說：“客戶不會因為價格非常優惠，就買他們不想要的東西。”

  提起這些，姚晶晶似乎略有所思。

  “我希望我們的傲農還可以更牛!我們傲農文化，‘為客戶創造價值’的核心價值觀都是我們更牛的基礎。我常常想，除了提供高品質的產品，還能怎么創造更多的價值呢?可不可以組建一支技術硬朗的業務員團隊，三五人成隊，哪里的豬場出現問題，我們的隊伍馬上入駐，直接解決問題，這對提升傲農的核心競爭力是不是也有一定的推動作用呢?我們能不能定期組織客戶，對豬場管理，飼養管理等專業知識進行集中培訓，全面升級客戶服務戰略呢……”姚晶晶滿臉期待，“我太愛這份工作了。”